講師は藤田 尚弓先生です。
以下に学んだことをまとめてみたいと思います。
交渉とは…
- 誰でも子供のころからしている
- Win-Win交渉ならお互いが幸せ
- 人生は交渉の連続である
交渉に必要な5つの基本
- 交渉幅を考えて、目標を定める
- 条件提示は、相手の反応を推測して行う
- 譲れる内容をひねりだして考えておく
- 悪い情報は開示するタイミングを考える
- プランBを考える(NASA風)
これは、自分の上限下限を決めておけばいいってことです。
たとえば、家を買う時の予算とか、
2000万から2500万の間で収まるようにする、と決めておくとか。
2．条件提示は、相手の反応を推測して行う
相手の交渉幅がいくらかわからない状態で条件を提示するということは、相手に自分の交渉幅が少しでもわかってしまうということ。相手はその条件を見てじっくり考えられる。
だが、その条件でうまく相手を納得させることができれば交渉成功ということもあるため、一概には悪いとはいえない。
3． 譲れる内容をひねりだして考えておく
これが相手を落とすときの切り札、とはならなくても軽いジャブくらいにはなるだろう。
ただし、譲る内容は絶対にどうでもいい内容とすること。
自分にとって譲るととても厳しいことを譲る必要はない。
そのために、どうでもいいことで譲れることがないか真剣に考えておくこと。どうでもいいことなので、真剣に考えないとでてこない。
4．悪い情報は開示するタイミングを考える
不動産屋では、ネットですごくお得そうな物件を掲載していますね。都心で家賃5万で駅まで徒歩2分でオートロックのマンション。いい感じですよね。でも実際話を聞きに行くと、「実は…●●事件があって…」とかわけあり物件だったりするわけです。でもこれで不動産屋にとってはいいのです。実際に店舗まで足を運んでもらったわけですから。他の物件を紹介すればいいのです。
ここでもテクニックがありますね。
まずはひどい物件をみせる。
次に、ほどほどの物件をみせる。
最後に、良い物件をみせると大体きまります。
これを、知覚コントラストといいます。
5．プランBを考える(NASA風)
これも不動産でたとえましょう。
あなたが、家を内見しにいったとしましょう。
もう3件目です。不動産屋もここで決めてほしいと思っています。あなたは悩んでいます。するとそこに、不動産屋の人に電話がかかってきます。なんとこのタイミングでほかにもこの物件を内見したい方がすぐそこにいるというのです。もうすぐそこのドアの外です！！（この場合は電話じゃなくてもベルがなったり。）
そこで、あなたは不動産屋にこういわれます。
「一緒に内見、させていただいてもいいですかね」
しかし、あなたはこの物件がいいと思っています。
もし、後から入ってきたその人が即決でここにします！
といわれてしまったらそれまでなのです。という旨を不動産屋に脅されます。あなたの心境はどうなるでしょうか？きっと今すぐ決めなくては！となったり、他に欲しい人がいるなら譲ってもいい。と今すぐ決断するような心理状況になったのではないでしょうか。
これが、プランBの効果です。
あなた以外にもお客様はいる、取引できるというのをちらつかせるのです。そうすることで不安になります。
実際には外には誰も待っていなくても、こういう一芝居を打たれるだけでコロッとだまされてしまうわけです。
交渉に必要な能力
- 交渉スキル
- コミュニケーション
- 人間力
「何を頼まれるかより、誰に頼まれるか」である。
ザイアンスの法則
人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする美人、イケメン、お世話になっている人、尊敬している人に頼まれたら少し甘くしてしまいませんか？
なので、大事な交渉をあったばかりの人とすることはとても危険なことなのです。ビジネスライクに丁重にお断りすることが相手には容易にできてしまうのです。
じゃあ、初めての人と交渉だったらどうすればいいの！！もう終わりだわーーー！！！！なんて思わないでください。大丈夫です。次で説明します。
交渉しやすい土壌づくり
- 知り合いの場合
知り合いの場合には簡単です。
自分が相手に何かをしてあげればいいのです。
日ごろから何か恩を売っておきましょう。
返報性の法則というのがあり、人は何かを与えられると、
返さなくてはいけない、という気持ちになります。
積極的に恩送りをしましょう。 - 初対面の場合
挨拶は先攻、自己紹介は後攻で行う。
そして、共通点を探す。
これは、後から自己紹介すれば相手の話に合わせて
いろいろな引出しから自分の自己紹介する内容を決めることができるわけですね。
相手の話を聞くのが重要です。相手に、この人は話を聞いてくれている、と思わせるの重要です。
簡単なテクニックだけ紹介します。
便利な三語- そうなんですね
- さすがですね
- 質問する（○○とはどんなものですか）
ほかにも色々ありますが、割愛します。
以下備忘録をぱぱぱっと残します。
交渉をしないと、いい条件で成立しても、勝者の呪縛にかかってしまい、お互い損した気分になる。
黄金法則
大事なところは譲らない、どうでもいいところをしぶしぶ譲る
⇒あなただから譲った、みたいな小芝居はお互いを幸せにする。
値引きするときとかは複数回にわたってコツコツとする。
そして、徐々に値引きする額を小さくしていく。
そうすると相手もそろそろ限界なんだな、と思う。
不利をいきなり言う必要なし
⇒言うときはさらっという。大したことありませんと思わせる。
⇒ほかの内容がかたまってから、もう後戻りしづらい状況で言う
必要性⇔許容性
どちらか一方だけではだめ、必要性だけいっても相手には通じない。許容しても大丈夫だということまで言うことで相手は安心して決めることができる。
シミュレーション大切！！！！
ハッピー合意か、さわやか決裂
必ずしも交渉は合意する必要はない。
さわやか決裂ならば次もある。
お互いがWin-Winでないならばさわやか決裂でいい。
人は、
メリットよりもデメリットを聞いた時の方が動く！
理由があると成功率アップ！！！
たとえば、行列がある時に、
「急いでいるので割り込ませてください！」
大した理由になってないが、なんでもいいから理由をつけると
成功率があがる。
”でも”とは言わない。否定しない。
交渉にいく際には次のアポはいれない。
自分で自分の首を絞めているだけ。
「言葉は人間が用いる最も強力な麻薬だ」
以上です。
交渉って覚えると楽しいかもしれないですね。
闇雲に話すよりも、お互いが自分のいる場所を納得して進んでいるかのような錯覚でも、安心感がある方が幸せなのかもね。
なんか、マトリックスを思い出した。
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